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人材育成支援 若手営業マン育成研修

若手営業マン育成研修(基礎編)

ねらい

市場では商品の選択肢の増加と同様に買い方の選択肢も多様化してきました。その結果市場における競争は高度化・複雑化が進み、販売する側の対応もそれに併せた変化行動が求められております。必然的に営業マンには変化に対応する柔軟性が求められ、このような時代では「常に考え、行動する」ことを実践できる人材と企業が勝ち残っていくことになります。
今回ご紹介する「若手営業マン育成研修<基礎編>」では、このような時代に新規営業マンとしてスタートを切った(すでに営業として活動を始めている)若手社員に対し、自立型営業マンとして活躍するための基礎知識・基本技能を身に付けていただくことを目的としております。

 

ポイント

[1]営業マンの役割を正しく理解できる

営業マンが果たすべき役割である「見込み客を発掘し、受注するための活動」について、その目的と活動内容を理解することで、考え方や動き方に「正しい判断基準」を設けることができます。

[2]目指すべき営業マン像をはっきりと認識できる

売れる営業マンとは「常に顧客の近くにいて、顧客状況に応じた営業活動を行っている」ものです。売れる営業マンの動き方を理解することで、自分自身がどういう営業マンを目指すべきか、がはっきりと認識できます。

 

[3]自分自身が「何をすべきか」が鮮明になる

どのようにすれば商品が売れるのか、を理解することで、目指すべき営業マン像と自分自身の現状とのギャップが明確になり、「具体的に何をしなければならないか」を導き出すことができます。

 

[4]営業に対する行動が確実に変わる

前項3つのポイントを押さえることで、営業に対する考え方や行動様式が変化し、各自が目指すべき営業マン像に向かって確実に歩んで行きます。

プログラム
 
テーマ
内容

オリエンテーション

・あなたはどんな営業マンから商品を買いたいですか?

営業マンの役割を正しく理解する

・企業の事業活動と営業マンの役割を理解することで、考え方や動き方に「正しい判断基準」を設けます

売れる営業マン10の秘訣

・売れる営業マンは具体的に何を考え、どう動いているのか、を明確にします

販売の仕組み(4つのステップ)を理解する

・お客様がどのように商品を購入するのかを仕組みとして整理し、それぞれのステップを理解します

集客(探客)〜フォロー〜提案までの具体的実践方法

・「現状のやり方」と対比しながら販売の各ステップを理解し、さらに効果的な実践方法を考えます

・集客(端客)ステップでは、新規見込み発掘手法として「ステップ集客法」を中心とした各種法を学んでいただきます

・見込みフォローステップでは、見込み状況に応じたフォロー手法を学んでいただきます

・提案ステップでは、「個別提案型商談手法」により、提案準備からクロージングまでの流れと留意点、また効果的なセールストークの組み立て方などを学んでいただきます

・「良い第一印象の作り方」など、特に商談初期の段階でポイントとなる部分を強化いたします

営業ツールの作り方

・使い方 ・商談を円滑化するための営業ツールの作成・使用ポイントを理解します

 

 

第一印象力向上研修

ねらい

「考え方が変われば行動が変わる。行動が変われば成果が変わる。成果が変われば人生が変わる」という言葉があります。いい仕事をするためにはまず正しい考え方を身につけることが大切です。

では、新任営業担当者はどのように考えれば成功するのでしょうか。それは仕事の基本をしっかりと身につけることと、お客様に好かれる人間になるよう心がけることです。

商品知識等のビジネススキルは一朝一夕で身に付くものではありませんが、お客様に好かれるための能力は磨けばすぐに効果が現れるものです。その能力を「印象力」といいます。「第一印象でその後の成否が六割決まる」といわれるように、まず、よい印象で信頼を得ることができればその後の商談を成功させる可能性が高まり、結果としてお客様ともよい関係を築けることになります。

本研修では、お客様に対して「最高の第一印象」を提供し、継続してよい印象を提供するための能力を徹底的に磨き込み、お客様との人間関係を円滑にすることを目的といたしております。

 

ポイント

[1]好意・好感の法則を理解する

最高の第一印象を与えるためには、まず「どのようにすれば人から好かれるのか」ということを理解することが重要です。人から好意・好感を持たれるための法則を理解することで「どうするべきか」がしっかりと明確になります。

 

[2]最高の第一印象を獲得する

第一印象を良くするための実践事項は多岐に渡りますが、本研修ではテーマを絞り込み確実に習得しきるようにいたします。本研修では視覚・聴覚・言語の3つのテーマについて理解していただきます。

 

[3]継続して良い印象を獲得する

お客様から信頼されるためにはよい第一印象を継続させる〜よい印象を継続して提供することが必要です。お客様から信頼されるための考え方・行動・表現方法を学びます。

 

[4]身につけるコツは「繰り返す」こと

基本スキルを研修中に徹底して繰り返し演じることで、体に染み付くようにいたします。
頭で理解したことが体で表現できるようになれば、実際にお客様の前でも同じことができるようになっています。

プログラム
 
テーマ
内容

セールスマンとしての心構え

・あなたはどんな営業マンから商品を買いたいですか?

人間の行動動機を知る

 


【チャルディーニの法則】

・好意・好感の法則とは

【ザイアンスの法則】

・人の3つの行動パターンを理解する

最高の第一印象はこう創る

【最高の第一印象を与える7つのポイントを理解しよう】

・第一印象の7つのポイントとは何か

【7つのポイント、ケーススタディ】

・7つのポイントの解説

【実際にやってみよう(演習)】

好印象はこう継続する


【継続的に良い印象を提供する】

・行動(営業担当者の役割)

・考え方(営業担当者の役割)

・コミュニケーション

 (報告・連絡・相談、気持ちの良いかかわり方)

 

 

交渉力向上研修

ねらい

若手営業マンの商談現場では、このような「交渉」の落とし穴がよく見られます。

 

●「交渉」に気づいてない

●成り行きにまかせている

●「実」より「形」の結果で満足している(とにかく受注できればいい)

 

交渉力は経験を積めば身に付くものだと思っている方は多いのではないでしょうか? いいえそうではありません。先ほどあげた3つの落とし穴に気づかないまま、いくら経験だけを積んでも交渉力はアップいたしません。
「交渉力向上編」では、このような「勘違い」を正し、若手営業マンだからこそ身につけてほしい交渉力のポイントをわかりやすく学んでいただき、以下のポイントに気づいていただきます。

 

●商談だけではない、日々交渉の連続である

●交渉は準備で決まる!到達点へは自分が導くもの

●お互いに満足のいく「実」をつくるのが交渉!

 

プログラム
 
テーマ
内容

交渉における意識



・自分の交渉力チェック
・交渉のねらい
・アサーティブを意識する

交渉の基礎

 


・交渉の基礎5ポイント
・コミュニケーション技術
・演習
交渉の実践

・交渉の実践5ポイント
・演習

 

 

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