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人材育成支援 営業マン向け研修の考え方

研修に対する経営者の意識

貴社では『営業マンの研修を行っても全く成果が上がらなかった』という経験はなかったでしょうか?

営業マンである以上、その成果はほとんどが「数字」の変化ととらえられています。

ようは「売上アップ、獲得利益アップ」です。しかし、現実的には研修を受講したからといってそれが即座に数字に結びつくなんてことはそうありません。すぐに結びつく研修なら私だって受講したい!

結果として多いのが受講した営業マンから「なかなかいい研修でした」との報告があっても、その後の成長に期待するが特に変わりはなく時間は過ぎていく・・・

受講直後は意識も高まったがなかなか継続しない・・・

 

研修にはさまざまなタイプがありますが、社外での研修はどちらかというと「情報収集」が主になります。限られた時間の中で豊富な情報をほとんど一方通行で受け取ってくるパターンです。

 

ここで「成果をあげる」ということについて考えておきます。成果をあげるためには「何について」という対象が必要になります。営業マンが成果をあげる対象は「お客様」です。お客様に価値を提供することによって、その対価として売上等「成果」をあげることができます。お客様に価値を提供するということはそのお客様に対して価値を提供するための「形」が明確に見えなければなりません。つまり「行動」です。

 

さきほどの研修において「情報収集」をした段階ではあくまで営業マン本人の「頭の中」にその価値のもとになる情報がインプットされただけの状態です。何もしなければお客様に伝わることはありません。また、せっかくの情報も時間がたてばどんどん忘れていきます。

 

研修による成果を期待するならば、インプットした情報を必ずお客様に対する価値として提供する行動(アウトプット)が必要なのです。それも早い段階に行うことが重要です。

 

インプットからアウトプットの流れを実践することにより、初めて研修による「成果」が生み出される「可能性」が出てくるのです。あとはこの可能性をより高めるためにどうするか、ということを工夫し、考える事が重要なのです。

 

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どのような研修が有効なのか

研修への取り組みを考える場合、まずは受講される方の意識を変えておく必要があります。人間は基本的に自分がやろうと思ったものしかやりません。社長から一方的に「参加しろ」と言われたもので本人の意欲がない場合は、どんなに素晴らしい講師の話であっても身に付くことはありません。

かといって、本人から「参加したい」という言葉を待っていたのでは、いつまでたっても実施できないということにもなりかねません。

受講させたい対象者と経営者または上司との間で「何のために実施するのか」「どのような到達点を期待しているのか」などといったことについて刷り合わせを行っておくことが重要です。

 

研修の目的はあくまで業績向上にありますが、すぐに明確な結果が出るものではありません。ただし、最終的には業績向上に結び付くための中間目標をもっと具体的に分解することで、役割としての過不足が見えてきます。

 

研修はあくまで業績向上のための手段です。一般的な研修は営業担当者の能力向上のための知識・技能の情報提供がほとんどです。本来業績向上のために一番重要な部分はここから先です。実務に落とし込み、実践することにより能力が具体的に向上していくのです。

有効な研修とは、情報提供により気づきを与えると同時に実践を促し、その成果を検証することで「理解すべきことが理解されている」ことを確実にする。この一連のステップが全て行われていることが必要です。

 

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なぜ、若手営業マンが対象なのか

(1)ボリュームによる影響の大きさ

単純に組織の構成バランス(人数)として、ボリュームの少ないベテラン営業マンの業績向上よりも、ボリュームの多い若手営業マンの業績向上の方が全体に対する影響が大きいからです。

 

(2)経験による特性の違い

ベテラン営業マンは、今までの経験により培ってきた「自分の仕事のやり方」があります。良くも悪くも自分のやり方(癖)は、なかなか変えることはできません。

また、成績の良い方であれば、更に売上を伸ばす「要素」が少ないでしょう。

それに対し、若手営業マンは経験が少ない分、仕事の精度が粗い部分も多くあります。すなわち、伸びる部分が多いということです。伸びる要素が多い方へ集中して支援を行うことが、結果的に投資効果が高いことになります。

 

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若手営業マン育成(研修)の視点

若手営業マンが業績を向上させるための視点は、大きく次の2点になります。

この2点を分離し、順番に強化することが重要です。

 

(1)動き方

極端な話ですが、どれだけ質の高い提案能力があってもお客様に対する行動(接点)がなければその能力は発揮できません。

まずは、見込み情報発掘行動(新規客・既存客)を確実に計画・実行する状況をつくっておくことが重要です。

 

(2)質

その前提が整っている上で質のレベルを上げていく(印象、訊き方、伝え方、提案力、交渉力、クロージング力など)ことに着手します。

質の部分に苦手意識があるために行動が消極的になるなど、上記(1)(2)は連動しております。質の向上は、営業マン各人がどのような部分に不安を抱えているのか、何が最優先課題になるのかをしっかりと明確にして取り組むことが大切です。

 

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若手営業マン育成(研修)のポイント

(1)小さな成果を早く出し、積み重ねる

質(能力)の向上は、今無いものが明日の朝に身に付いていることはありません。時間がかかるものであるし、時間をかけて確実に取り組むべきものです。

それに対し、行動(動き)は今日からでも改善しようと思えばすぐでき、それによる効果も出やすいものです。早い段階で成果が出ることで意欲向上にもつながります。

手をつけやすいものからはじめ、小さな成果を積み重ねながら大きな目標を達成することが若手営業マン育成(研修)のポイントです。

 

(2)実務への確実なアウトプット

先にも述べましたが、成果をあげるためにはインプットしたこと(気づいた事)を必ずお客様に対する価値として提供(アウトプット)が必要なのです。それも早い段階に行うことが重要です。

たとえば弊社の研修では、研修で学んだこと・気づいたことを次回研修までの期間で具体的に実践する「行動計画」を策定し、各自が実践いたします。実践した結果は次回研修時に確認し、全員の実践状況を公開するようにしております。

 

 

 

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研修の概要と、標準プログラム

研修プログラムについては、先ほど述べてきましたようなことを踏まえたうえで、貴社様とお打合せをさせていただき貴社の販売先である「お客様」の特性を考慮して組立てをいたします。

通常、数回のコースにて組立てをいたしますが、その1回の標準的なプログラムは次のようになります。

 

研修のプログラム(1回6時間あたりの標準モデル)

 

  研修テーマ 実施項目 時間
[1] 前回の振り返り

・販売成績の確認

・活動量・商品別売上目標の進捗確認

・活動プランの実践結果検証

1.0
[2] テーマ別実践研修

・毎回異なったテーマを、内容のレベルを上げながら学ぶ
(即実践テーマ、営業戦略テーマ)

3.0
[3] 先行管理の徹底または シュミレーション・トレーニング

・先行管理表(仮称)に基づき、各自の見込み客数とそのフォロー状況を確認

・フォロー状況に応じてアドバイス・具体的作戦検討

・トレーニングシートを使い、これから予定している商談について組立て・実施前検証(シュミレーション)を行う

1.0
[4] グループ・ディスカッション

・営業に関するテーマについて、全員がアイデアや意見を出し、成果につなげるためのヒントを見出す。

・有効なアイデアを仕事に取り入れ、メンバー全員で成果を検証する。

0.5
[5] 次回までの活動プラン策定

・今回の研修にて学んだ事や気づいた事をすぐに実践に移すための計画策定

0.5

 

毎回固定テーマ(プログラム[1][3][4])

○活動量・商品別販売目標の達成状況の確認とアドバイス

○先行管理表(仮称)に基づく追客状況確認とアドバイス

○特定テーマに対するディスカッション

・お客様への魅力ある提案方法

・既存顧客のフォロー方法  等

○シュミレーション・トレーニングによる商談準備と事前検証

 

毎回変更テーマ(プログラム[2])

営業を行う者として身に付けておくべき能力について、全11回の研修を通じて各テーマを学び、具体的な知識を習得していただきます。各回にて予定しているテーマは次の通りですが、状況に応じて社長様とすりあわせ、テーマを変更することがあります。

 

研修 〜 次回研修までの実施事項(プログラム[1][5])

本研修では、学んだ事や気づいた事を営業活動にて実践し、確実に成果を得ていただくことを重視いたしております。そのため、研修終了後に次回研修までの実践計画を策定し、次回研修までの期間その計画に基づいて行動し、次回研修で具体的な成果を検証するといったサイクルを回してまいります。

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