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KPIで見える化に挑戦する 14/05/13
 毎年、年度初めに経営方針を発表しているY社。今期の重点方針は、新規開拓活動(新規得意先10社/人獲得)と、コストダウン推進活動(コストダウン3%の実現)だ。 新規開拓活動を進めるにも色々ある。例えば、“ターゲット先へこまめに地道な訪問活動を繰り返す”、“紹介をいただくように既存顧客へ紹介促進をはかる”、“見込客発掘のためのイベントを実施する”・・・等々。そして、この活動を計画に落とし込んで実践に繋げていく。
しかし、半期が過ぎても当初目標の20〜30%位しか結果が出ず、本人に確認しても計画に沿って頑張ってはいるがなかなか難しく、さらに頑張ってみますという意気込みだけで、活動の成果が見えてこない。コストダウン目標も同様、コストダウン活動を一生懸命やってはいるが経過の進捗度合が見えてこない、ということがよくあるようだ。 このプロセスの進度を数字で見ていこうというのが、ここで紹介する「KPI(重要業績評価指標)」だ。ややもすると、頑張ります、やっています、という曖昧な定性目標を数字目標に置き換えて、どの程度頑張ってやっているのかを見えるようにしようという指標だ。これにより具体的にどう頑張ったかが数字で見えてくる。
先ほどの例では、“新規開拓活動のリスト先○件、1社○回、月間○回の訪問”、“紹介先既存顧客○件、○回営業”、“イベント実施回数○回、集客人員数○件、見込客発掘○件”・・・などである。
ここで重要なのは、どういったプロセスを踏むことが結果につながるかだ、その成功プロセスを指標化していくことがポイントになる。例えばターゲットあたりの訪問回数が成果に直結するならばそれが重要指標となるし、紹介候補者への営業回数が成果に直結するならば、これを重要指標として位置付けるのである。
ここでは新規開拓という分かりやすい事例を取り上げたが、この程度なら特にKPIと言わなくても既に取り組んでおられると思う。我が社の重要課題ではあるが、曖昧な目標設定により成果へのプロセスが見えにくいテーマにこのKPIの手法を取り入れれば一段レベルアップした取り組みが成されてこよう。
ここで紹介したプロセス指標であるKPIに対し、成果の結果指標をKGIと言う。
よくKGIとKPIの関係をボーリングのピンとスパッツの関係に例えられる。ご存知のようにボーリングはピン10本を何本倒すかによって競うわけであるが、なかなか思うようにボールをコントロールすることが難しい競技である。
いきなりピン(=KGI)に狙いを定めて投げても思ったとおりにコントロールできない。そこで登場するのがスパッツ(=KPI)である。ピンよりずっと手前の板に書いてある▲印のマークである。競技者はそのスパッツを中間目標として狙いを定め自分に合った▲マークを通過すればストライクコースに行くという道筋をたてて投てきするのである。手前に具体的な目標があるのでコントロールしやすい。
KPIは、このような目印を会社経営に当てはめて成果を得やすくしようとする試みである。
御社でも、プロセスを見える化して経営管理指標の一つにしてはいかがでしょうか。


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