コラム

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『ある営業担当者の退職』 07/08/09
今年6月、ある販社のある営業マンが会社を去りました。
 
 この営業マンとはかれこれ4年の付き合い(研修にて)になります。
 何度話しても、何度叱っても、4年前と状況はほとんど変わりませんでした。
 経験年数は10年を超え、修理等の技術力も「そこそこ」あります。性格は温厚ですが、欠点として「面倒なことを避ける」タイプだということがありました。
 そのため、経験年数は10年を超えていますがお客様の評価はそんなに高くない、新規客が増えていない、何ごともつめが甘い、だらしない・・・
というように、営業マンとしては問題が多かったのです。
 
 私も今まで何度となく裏切られてきました。「来月までにこれだけはやっておこう」「ハイ、やります」・・・「どうなってる?」「イヤ、忙しくて進んでません」・・・「じゃあ、やらないの?」「いや、そういうわけじゃ・・・」・・・「じゃあ、いつやるの?」「明日からやります」・・・・・・
 今度こそは、今度こそはと、私も辛抱強く指導を続けましたが、最後まで期待に応えてくれたことはなかったと思います。
 
 今年に入り、同じ営業所の営業マンが他へ移ったため、その人のエリアを全部任されることになりました。
 社長も営業所長も「今度こそは」と彼が殻を破ることに期待しました。お客様が増えることでこれまでの動きとは全く変貌して良くなった例は多々あるからです。
 市場が増えることでいやがおうにも活動量を増やしていかなければならない。最初はキツイかもしれないが、そこは所長が上手くフォローしていけば、彼も変わってくれるかもしれない・・・。
 
 しかし、彼は結局変わることはありませんでした。最初のうちこそ引継ぎ客からの売上がポンポンと上がり、良いスタートを切ったように見えましたが、多くのお客様に対する地道な訪問活動(単純に今までの1.5倍〜2倍の活動量が、彼には必要)に耐え切れなくなり、楽な道を選んでしまいました。
 
 今回、なぜこんなことを書いたかと申しますと、良くも悪くも思い出深い人だったということもありますが、もう一つ理由があります。
 今まで多くの営業マンとお会いし、研修を行ってまいりましたが、この「彼」のような、一見温厚で素直に話を聞く人が結局いつまでたっても伸び悩んでいたり、伸びないまま会社を去っていったりしているからです。
 
 素直なことは良いことですが、本当に素直なことと、表面だけ素直(面倒くさいから素直に聞いているふり)であることは全く違います。伸び悩んでいる営業マンは、ほとんどが後者に該当します。
 反対に良く売る(伸びる)営業マンは、わがままだったり、自分の意見をずけずけ言ったり、決して素直ではありません。ただその分、自分の考えや信念を持っている人が多いように感じます。
 
 営業所長と営業マンについて話しをすると、よく出る言葉が、「素直なんだけど、結果がね〜」・・・です。

私ははっきり認識しました。「素直だけど結果が出ない」人は、結局素直ではないということです。一見素直なので所長もきつく叱れない、次こそはと期待してしまう、やっていると勘違いしてしまう。
このような人材を今後は「無気力人材」とカテゴリーし、荒療法も含めて指導方法を見直していくことが必要だと認識しております。


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